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经纬肖敏,太多人在乎技巧而不关注核心

发表日期:2018年3月07日

在商界,最大的成本可能就是信任问题。过去,血缘关系被人们当作一道保护墙,但到了今天,若再去抽象出一种特质能够搭建创业者与投资人之间的信任,“把握人性”这一点是可以作为参照物的。今天文章的主人公——经纬中国合伙人肖敏,就是这类在战争和输赢面前,能够与创业者共同战斗之人。

 

虽然创业者和投资人的风格多样,但“真诚能够支持一个人走得更远”的法则常在——这是经纬价值观的基石,也体现在我们日常工作的每一个细节中。

 

2010年经纬确定了一个如何构建“凶悍执行,同时坚定支持创业者”团队的理念——肖敏是这类“经纬风格”的典型代表:互联网背景出身,曾经创过业管理过团队也打过仗;不是专业投资背景,但对创业和互联网都有着很深的理解。也正是基于这种特质,让他能够与创业者很快地点燃共鸣——乐信CEO肖文杰在评价肖敏时,会说:“他不是摆着怀疑的态度来听你的故事。”也如荔枝CEO赖奕龙所言:“他能够读懂创业者的潜台词,和他沟通是安全的、可托付的。”

 

他的投资风格跟剑客颇有相似之处,不爱说话,但讲究一击即中。这种“低调内敛,果决坚定”带给他的除去业务上的优异战绩外,更多是沉淀于内心的更有价值之物。目前肖敏依旧专注在交易平台,也将更多精力投放在新消费领域。

 

心理学有个观点是说,一个人如何看世界,往往正是对他本人特质的映射。而肖敏对创业者特质的看重,也反应在他自己的身上:有足够清晰的逻辑,也要有野蛮生长的能力。

 

在商言商是创业者和投资人相处并能够长久互相支持的前提。但很多时候,这层关系也不仅仅是这么简单。我们觉得这篇采访还蛮有意思的,它会从某种角度展现出一种更生动立体的投资人与创业者之间的微妙联系,同时也能让大家更了解经纬一直以来所奉行的价值观。循例,我们会在文末附上彩蛋。以下,Enjoy:

 

关于经纬中国合伙人肖敏,有几条流传甚广的传说——

 

他总能以并非最优的条件,抢先一步地签下TS;

 

和肖敏聊过天的创业者,多数都和他成为了朋友,其中有些人即使没有拿到经纬的投资,提起肖敏时仍是赞不绝口;

 

而拿到肖敏投资的创业者,则更是把他视作“兄弟”,有事没事都想约他喝酒胡侃......

 

一个普遍的总结是:肖敏总能处理好各种难搞的人与关系,不管对方是什么类型的人,“无论是特别接地气的、还是装X的”。

 

但肖敏给人的感觉,又并非“周全”可以形容。他甚至不太社交,称兄道弟的同行少之又少。

 

在他显赫的投资战绩之外,这些也令我们好奇。

 

于是,在采访之前,我们预想了一些解释:比如这是源自他的高情商、他在外形谈吐上拥有的天然亲近感,或是他掌握着某些过人的社交技巧?

 

统统都不是。肖敏给出了一个出奇简单、却被太多人忽视的答案。

 

1

 

2014年3月,乐信(原名分期乐)创始人肖文杰走进了经纬中国的办公室。

 

那是一个星期三,距离他拿到险峰长青的天使投资已过去半年。肖文杰是专程从深圳飞来北京的,他给了自己一周时间,目标就是寻求新一轮的投资。

 

出来接待他的是肖敏。在他之前,肖文杰已密集见了一拨投资人,但肖敏一坐下,就让他觉得“很不一样”。

 

“看样貌年纪不大,但头发都白了。”肖文杰对肖敏的第一印象是“稍显老成”。他之前见的投资人大多“一副甲方腔调”,“总是先摆着怀疑的态度来听你的故事”,而当肖敏和他聊起项目来,“他有自己的判断,但一定是先听你的合理性。”

 

聊到业务细节时,肖敏的专业与细致令他震惊:“细到每一笔费用怎么计算,背后原理是什么,这在我当时接触到的投资人里极为少见。”

 

临别前,肖敏的一句话更是让他记忆至今:“让我们开始战斗起来”——对于处于创业初期的肖文杰来说,这句话让他感到“特别被理解和尊重”。

 

通过这次见面,肖敏也认定肖文杰是一个值得投资的创业者。出身腾讯的肖文杰产品逻辑清晰,言辞谨慎,“能做10分只说8分”。并且,几乎所有肖敏提出的问题,他事先都考虑过,“虽然答案未必百分百正确,但至少是有逻辑的。”肖敏评价肖文杰为:处女座性格表现得一览无遗,“绝非风口型的创业者”。

 


▵左:肖文杰 右:肖敏

 

其时,多数人对互联网金融的最大认知是P2P,而乐信这样一个发端于校园的小额消费金融产品,其商业模式几无前例。对于擅长交易平台投资的肖敏来说,虽然这也是他从未出手过的领域,但他认为科技金融本质上也是交易平台的变体之一,潜力巨大。

 

肖敏此前在百度联盟的工作经历令他对流量具有“天然的敏感”。2014年,比很多投资人更早地,他意识到“移动红利的加速消失”,与之而来的预判是,由于线上成本越来越高,更多的交易平台必将线上线下融合。乐信的早期打法与之不谋而合:多数推广均在校园内完成。

 

见面次日,肖敏就飞到了深圳的乐信总部,展开尽调。当他见到这个尚只有二三十人的团队时,略感惊讶的是:他们并不像多数初创公司那样将几位合伙人命名为“CXO”,各自业务的负责人只以主管相称。

 

“对投资人来说,对于涉及线下的创业团队,最难的是验证各项数据的真实性。”而以上这一个细节,让肖敏从直觉上更进一步加强了对肖文杰团队的信任。

 

周五,肖敏迅速飞回北京,决定和肖文杰签下TS。在他之前,肖文杰实际上已经拿到了好几家的offer,甚至在签字现场,还不停有其他投资人打来电话。但他最终“坚定地”选择了经纬。

 

肖文杰告诉36氪,在诸多考虑因素中,肖敏本人是重要的加分项:“无论是他火速尽调后决定投资的果断,还是第一次见面时他对创业者表现出的尊重,都极大加强了我对他、对经纬的偏好。”

 

历经5年的长跑,乐信终于2017年12月21日登陆纳斯达克。虽上市稍晚于它的同类产品趣店近3个月,但它甫一开市,便取得不俗成绩——开盘次日,其股价暴涨33%。这也成为了肖敏的首个上市项目。

 

2

 

童年时代,肖敏“上台发言都会紧张得肌肉抖动”,但等到他坐在经纬中国创始管理合伙人张颖的对面时,多年的职场生涯早已将他磨砺成一名谈判高手。

 

2011年3月,32岁的肖敏刚刚离任天极传媒事业部总经理一职。在过去的近10年里,这个原本学法律的湖南人已经从事过销售、渠道、产品经理等多种岗位,几乎两年就换一次工作,甚至在“拥有一百多人团队”时决然离职,正是为了“突破舒适区”。

 

带着从网上临时搜来的关于风投的一丁点信息,肖敏就去见了张颖。当时,经纬中国成立尚不足两年,正大力挖掘拥有产业背景的人才,而肖敏丰富的工作履历引起了张颖的兴趣。

 

回想起来,肖敏认为那次见面“高效并坦诚”,甚至完全不似一场“面试”。简短的寒暄后,肖敏就直陈了他对这份工作的担忧和期许——他向张颖提了三个问题:“经纬倡导什么内部文化?我能获得什么长远回报?我的空间有多大,需要多久去实现?”

 

“我是经纬的天花板,如果你把我突破了,我就退休去。”张颖回答。

 

凭借这句话,肖敏决定加入经纬。“我在这次聊天中看到了David对经纬的思考和对成功的饥渴。”

 

表达加入之意前,自认英文不佳的肖敏,不忘半开玩笑地明确了“三不为”:不说英语,不读英语邮件,也不写英语邮件。张颖听后,立马打包票:“没问题,以后给你找助理。”以至于若干年后肖敏已升为合伙人,还会偶尔借此打趣张颖:“说好的助理呢?”

 

刚入经纬的头一年,资深投资经理肖敏没有在凌晨1点前下过班,他将经纬投过的所有项目一个不落地扫了一遍,并暗自记下各种投资条款,不懂的地方立刻向同事请教。对于这段勤勉过人的日子,肖敏谓之为“本能”:“对自己不了解的事,我总有很强的自驱力。”

 

更何况,肖敏已经预感到,放言“豪赌移动互联网”的经纬将是一部“搭乘新时代的电梯”,而他,很可能成为“那个搭乘电梯的人”。

 

3

 

肖敏相信,所有的投资本质上都是在赌一场生意,其归宿点终究是“赚更多的钱”。也正因此,与现金流更近的交易平台一直是他的偏好。

 

2016年5月,北京的校园里陆续出现了ofo的身影,“体量已经不小”,但肖敏没有急于和团队接触,而是先默默做了一圈市场调查。

 

走访完成后,肖敏认定共享单车潜力巨大,“仅凭它是一个拥有千万级DUA的app,就是巨大的加分点”。同时间,ofo的最大竞敌摩拜正在上海打开市场,肖敏在最终决断前,也让同事去上海接触了一下摩拜团队。

 

对于共享单车,肖敏的观点简单直接:本质就是自行车租赁,这意味着其核心问题有三:成本(造价+维护)多少、寿命多长、用户的付费意愿。所以他认定:单车的成本不能过高,回本周期不能太长。

 

ofo的另一个加分项是其起家于校园。由于校园是一个相对封闭的环境,学生的出行有明显的潮汐效应,肖敏曾计算过,一辆单车在校园里平均每天被使用超过8次,所以从校园起步更有利于产品的前期打磨。“这些因素在一起,逻辑很清楚,就ofo了。”

 

正如在ofo案上的“简单明确”,在肖敏看来,投资不必纠缠于外在的概念包装,直抵问题的内核即可。他曾有这样的总结:如果一个交易平台可以提供能让用户产生粘性的服务、显著优于同行的效率,以及拥有可复制和规模化的潜力,就注定“这个生意肯定小不了”——这也是他投资交易平台的核心逻辑。

 

依循着这套看似简单的方法论,肖敏对一些价值尚未被充分开挖的“冷门”领域,总能拥有更强的敏感度。

 

比如,他刚出手的二手书平台多抓鱼和二手轻奢品平台Plum,这两者均是基于他对二手产品交易市场“大需求、大缺口”的判断。以前者为例:参考京东和当当的图书交易额,即可发现纸质书仍是一个持续增长的大市场,长远来看,这意味着将有大量的二手书需要转手,是为“对用户有粘性的服务”。而随着大数据、人工智能等技术的应用,多抓鱼的运营效能也将被极大提升。未来纸张必将越来越贵,图书单价自然会水涨船高,这则进一步提升了多抓鱼未来的利润空间。

 

由于最大程度地撇清了项目之外的包装,“对本质的理解”保证了肖敏能在极短时间内做出判断。

 

同样关注交易领域的顺为资本合伙人程天告诉36氪,他经常听到这样的故事:“肖敏看到一个案子,觉得很牛X,马上拉着经纬的其他合伙人迅速决断,然后半夜就签下TS。”程天说,保证高成功率的前提是,肖敏始终保持着极强的饥渴度和自驱力,同时保有极强的纪律性,始终专注在A轮左右的公司。

 

“很多时候,他就像是个剑客,平时静得很,但一发招就很猛。”

 

4

 

2010年12月,经纬以数百万美元投资网络音频电台荔枝(曾用名:荔枝FM),其后又连续两轮加注。而后,当原本操盘这三笔投资的经纬员工离职时,荔枝创始人赖奕龙立马提出:“那我要肖敏来接任,做荔枝的董事。”

 

虽然此前并非是肖敏直接对接荔枝,但几次短暂的见面,已经让赖奕龙感到前者的极强亲和力和“让人打开内心的能力”。尤为令他感动的是,即使一开始荔枝并非肖敏的项目,对方也愿意花时间和他聊。后来有一段时间,荔枝发展不及预期,肖敏总会拉着他喝酒聊天,“并不一定是谈工作,可能只是聊聊生活、心理,甚至就是出来坐坐,他会让我放松下来。”

 

赖奕龙觉得,对于倾诉者来说,和肖敏沟通“是安全的、可托付的”。以至于,向来滴酒不沾的他只有在遇到肖敏时,才会抿两口威士忌。

 

肖敏极善于与人打交道。张颖告诉36氪,“即便是对很难搞的人,他也能和他们博弈”。一位接近肖敏的投资人曾有类似的总结:“肖大侠总能处理好各种难搞的人与关系,不管对方是接地气的、还是装X的。”

 

肖文杰记得,他曾引荐过几个项目给肖敏,虽然经纬最终并没有投,但那些创始人后来和他提到肖敏时,仍是满口夸赞。

 

过人的打交道能力落实在投资上即是:极度善于谈判。张颖说:“在抢案子上,肖敏已经一次次地证明了这一点。”

 

所谓与人相处的魔力,肖敏一方面将之归因于:比起一般人,他可能更善于捕捉对方的发现“潜台词”。学生时代,肖敏最好的科目就是语文,每读完一篇文章,他总要想想:文章除了字面的意思外,弦外之音是什么?而将之运用到与人交流中,就是更大程度地区体会对方真正想表达的意思。赖奕龙对此感受颇深,“他似乎总是很容易听懂对方(想说却未说的)的话。”

 

但肖敏强调,捕捉潜台词只是“技术层面的问题”。“如果一定要说有什么技巧,我觉得是真诚。”在接受36氪采访时,肖敏多次重复这一点。

 

真诚的第一步是,明确并直诚地告诉对方:自己能给予的和希冀得到的分别是什么。这一原则在他和张颖初次见面时也得到充分展现:他主动回避了面试中惯有的“含蓄”,而直接提出了期待与疑惑。

 

除此之外,肖敏并不自认是“社交型人格”。他在同行中有着广泛的美誉,但却没有太多人敢说和他私交甚笃。他本人甚至自诩“朋友不多”。

 

落实到投资上,肖敏认为,明确彼此可供交换的还只是浅层次,更重要的是“让对方知道你理解他们”。在投资多抓鱼时,他只和创始人见过两次面,前后加起来不到3个小时就签下了TS——即便其间有其他投资人给出1.5倍的估值。“核心是,你得让创业者知道,一个即将坐在董事会上的人,必须真的理解他在做的事、他的逻辑和初心。”

 

肖文杰对此极为认同。他说,肖敏的“天然亲切感”并不仅是聊天技巧的问题,“最重要的是他对创业者表现的同理心:可能因为他也曾创过业,所以更懂创业者。”合作多年来,肖敏每一次和他谈到公司发展时,总开口的第一句话总是:“最近有什么需要帮忙的?”

 

赖奕龙特别向36氪强调,虽然在大多数时候,肖敏表现出的都是他的友好,但一旦涉及到公司发展的问题,他会一秒切换至“严苛模式”。比如,荔枝一度对微信小程序的开发投入保守,肖敏认为这是一个严重误判,曾就此“毫无情面地挑战”了赖奕龙。

 

这种看似巨大的反差,在赖奕龙看来反倒凸显了他的“真诚感”。“很多创业者和投资人之间终究是隔着一层纱,看起来总是客客气气,但我和肖敏不需要那些客套。”

 

作为经纬的合伙人之一,肖敏近年来花了不少心力在带队伍上。当然,对于领导过一百多人团队的他来说,这并非难事。而就连他自己也未必意识到的是,他的某些气质已经影响到团队成员。

 

程天说,在好几个案子上,他接连碰到了经纬的投资人,对方均给他留下了“很好的印象”:“低调内敛、狼性不浮夸。”后来他才知道,原来这几位都来自肖敏的团队。

 

目前,肖敏依旧专注在交易平台,只是将更多精力放在了新消费领域:除了多抓鱼和Plum之外,他还投资了美业服务公司优剪。它们的共同特点是,均是借助移动互联网或新技术,更大程度地优化了传统行业的效能。

 

前不久,肖敏在见某个创业者时突然想起,自己来做投资的初衷之一是“为创业做准备”。对面的人滔滔不绝地向他讲述着预想的商业模型和创业梦想,肖敏陡然产生了一种“作为投资人的幸福感”,“永远有创业者提供更新的认知,我是被输入的。这种感觉很美妙。”

 

但也正是那一刻,他瞬间意识到,原来自己已经无意于再去创业。原因无他:“创业就是为了不断挑战和证明自己,而干投资已经统统将它们实现。”

 


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