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张颖:最顶尖的VC,要想尽一切办法占领创始人心界

发表日期:14 December 2018

在前段时间的世界互联网大会上,张颖在乌镇接受了新京报记者的采访,回答了很多直接的问题。

 

比如,作为一家VC机构,经纬为什么一直在毫不低调地“折腾”?

 

从建立横亘招聘、资本、财税法、政府关系、市场公共关系甚至医疗的投后团队,再到经纬出行、参与纪实电影《燃点》、音乐节,创答汇,经纬系公司融资创接汇,再到最近创办的亿万学院……很多人不理解,以至于几乎每天都有创业者在后台问我们,你们给钱就好了,为什么要这么折腾?为什么总去做这些看起来更难更复杂的事情?为什么又能做得如此之好?

 

这些事情大多非常不容易,其增加的工作量、背后需要想明白的逻辑体系与对平台资源的消耗,还有坚持下来的决心,远远不仅仅是一家所谓早期投资机构理所当然应该去做的。

 

它让我们有了更丰富的渠道去了解公司,并且它能产生更多实际性的帮助。这些帮助形成的经验,让我们再面对同样早期阶段的公司时,就会产生非常微妙的化学反应——尤其对我们这样一家聚焦早期投资的VC来说,这种经验与帮助有时候是非常重要的。

 

作为一家VC,我们有99%的时间都在拒绝。我们明白,去消化一个拒绝是很不容易的,但如果做到足够好,足够诚实,足够真诚,足够换位思维,足够实质性的建议,是不是等到他们回过头来,冷静分析和比较后,会因为我们的直接,因为我们的诚实,理解我们的决定,而因此更加认可经纬这个品牌。

 

我们一直在强调对创新和极致的追求,去做更多能真正服务和帮助创业者的事情。投资就是投人,这是一条万古不变的常识。而占领早期创始人的心界,让他们在第一轮融资时,总是先想到经纬,则是第一步,也是最关键的一步。以下,Enjoy:

 

1998 年,被誉为“中国风险投资之父”的成思危先生代表民建中央提交了《关于借鉴国外经验,尽快发展中国风险投资事业的提案》,这就是后来被认为引发了一场高科技产业新高潮的一号提案,风险投资由此在中国真正进入了一个高速发展时期。

 

从微光中出发,中国创投经历了自己的高光时刻。经历传统产业、互联网、移动互联网、人工智能等几波浪潮,资本与技术越来越成为推动整个新经济的两股重要浪潮。

 

在这期间,创投行业也涌现出一些具有影响力的人,我们记录下那些值得记住的瞬间和需要反思的刹那。仰望浪潮之巅,也不回避至暗时刻。

 

 

作为一家VC机构, 经纬一直都在“跨界”,区别于传统投资机构的高冷形象。

 

从建立国内投资机构最大规模的投后团队,到经纬出行、创业纪录片《燃点》、亿万学院……一个个“经纬出品”,在一次次地拓宽其边界。

 

这样的尝试并不容易,其中耗费的人力、资源和时间成本,也让很多人不解:张颖和经纬为什么要这么折腾?

 

除了试图找出张颖“折腾”背后的逻辑,另一个问题也在等待回答:成立于2008年的经纬中国,如何实现它自身期待的下个十年——在中国VC界“坐三望二观一”。

 

流量红利不断缩减,移动互联网到了下半场,张颖说,为了打赢这场仗,经纬早已将更多的精力调整到深科技领域,移动互联网相关的业务,如今只占经纬新增投资总数的15%以下。与之相伴的人才结构调整,也是他最近一直在思考的问题。

 

而更重要的是做好两件事:想尽一切办法占领早期创业者的心界,降低明星项目的错判率。

 

这让张颖焦虑,却也是能让经纬守正出奇的唯一解药。

 

押注移动互联网一战成名
下场战役怎么打?

 

▌经纬在移动互联网爆发的大趋势中,做对了几件事,经纬也快速成长。但抓住大趋势,远胜于我和团队的人的能力。

 

▌今天的经纬已经不会再去招收产品经理,更需要有深科技等相关专业背景、更具阅历的人才。

 

▌一个即将崛起的新行业,下狠手投资的最好时间点是行业爆发前的半年到一年。

 

寻找中国创客:经纬创投是目前国内投资移动互联网项目最多的基金之一,陌陌、饿了么、瓜子二手车等很多知名公司都有经纬的身影。经纬做对了哪些事?

 

张颖:很多人都说经纬赢得了移动互联网的战役,我也承认我们做得很好,但也不是绝对的好。过去的十年,我们错过了京东,美团,头条,拼多多,加起来有五六家。

 

过去几年,经纬的打法和策略非常鲜明,聚焦于移动互联网和移动互联网带来的行业变革;招收没有投资经验、但在互联网一线的懂产品懂技术的产品经理做投资;同时采取人海战术、以量取质的投资方法。

 

综合来看,经纬是在移动互联网爆发的大趋势中,做对了这几件事,再加上机构有一定的成绩,就让很多人记住了我们,经纬也随之快速成长起来。但我觉得,抓住了大趋势,远远胜于我和团队的人的能力。

 

寻找中国创客:随着流量红利不断消减,经纬的投资布局有哪些调整?

 

张颖:经纬早在四年前,就把更多的精力调整到深科技领域。目前,移动互联网相关的APP,2C等业务,只占经纬投资总数的15%以下。

 

经纬目前关注的是:金融业中的金融科技领域;医疗业中的新药研发;还有巨大开发潜力的教育领域;打造交易闭环的领域,比如企业服务和SaaS;现代制造,比如小鹏汽车这样的中国国产电动车;有场景的AI 等领域,这部分投资占了85%。

 

而这些领域都是如果我们投资得当,BAT无法与之竞争的。我们也看到,一直有优秀成绩、希望未来能保持高位的VC,都提前几年做了类似的,深科技领域的布局。

 

寻找中国创客:布局调整后,决定是否投一家机构,“人的因素”更强了还是更弱了?

 

张颖:要更多考虑人的因素。经纬目前关注的像有场景的AI、电动汽车这样的公司,其实对CEO的要求更加全面。从大环境上看,现在创业成功越来越难,投资人对一个创始人的拿捏就越要全面。

 

所以,当投资人判断一个案子的时候,依靠的不完全是飞涨的数据,或是一个很简单的容易理解的产品,或是商业模式的提升,要更多地考虑创始人的综合能力。这就需要投资人更聪明、更有悟性。

 

寻找中国创客:你提到经纬招收产品经理做投资是抓住移动互联网机遇的重要打法,这次投资布局的调整,是否会影响到经纬的人员结构?

 

张颖:答案是必须,这其实也是我最近一直在思考的问题,为了未来的十到十五年,我们团队更有针对性、更有活力,经纬必须做出组织架构上的变化,在投资跟投后团队上做出调整。经纬本身每年有10%的人员自然流失,我们会按照以下逻辑再去招人。

 

先说投资团队。确实,今天的经纬已经不会再去招收产品经理,因为我们对这部分的关注度下降了很多。我们更需要有科技相关专业背景的人才,比如懂AI的、金融业里有技术开发和风控能力的、有医学背景,在深科技公司做过研发工作,或在BD这样的衔接部门,掌握很多人脉的人才。

 

以前我们看移动互联网的案子时,要求投资人有3、4年相关的工作经验,现在我会要求投资人更有阅历,有7、8年的工作经验,年龄上30加减二三。

 

再说投后团队,也会相应加减和整合一些部门。比如,2014年,经纬的市场小组只有一个人,后来经纬有了自己的微信公众号,再开始做一系列的大型活动,比如经纬出行,今年的亿万学院,市场小组也要扩充去支撑这些工作,这也是一个演变的过程。

 

寻找中国创客:早期投资要比市场跑得快,什么是新行业合适的投资时间点?

 

张颖:经纬有内部研究小组,他们需要在我们关心的行业里,研究大的趋势和行业发展,然后去做细分报告。报告会在经纬内部分享讨论,我们希望在合伙人层面上,在合适的点能达到共识,开始布局。

 

我觉得在一个即将崛起的新行业,如果你两年前就开始大肆地布局,也许早了一点,会很痛苦。下狠手投资的最好时间点是,行业爆发前的半年到一年。

 

寻找中国创客:今天,你觉得经纬的壁垒是什么?

 

张颖:经纬大约在四年前,最早开始系统性地去建立投后部门,现在经纬的投后团队有80多人,包括财税法、招聘、资本、政府关系、市场公共关系甚至医疗。现在的行业环境,大家迫于更多的竞争压力开始重视投后,重视创业者,这恰好是我们一开始的基础,所以我们当然要做得更好。

 

我觉得最核心的点,是我们对创业者的好。在今天,经纬有什么是跟同行不一样的,这是我定期会花很多时间思考的部分。

 

总结来看:跟创始人交流,简单和真实是对他们最大的尊重。

 

更重要就是要把每一个细节都做好,因为我们有99%的时间都在拒绝。那怎么在这99%拒绝别人的情况之后,让创业者喜欢我们,认可我们?我理解去消化一个拒绝是很不容易的,但等到他们回过头来,会因为我们的直接因为我们的诚实,理解我们的决定。

 

当创业公司成为经纬系的一员之后,我们会做很多投后服务。对于经纬系的500多家公司来说,所谓尊重,并不简单,不是一味地顺从他们盲目地呵护他们。这中间也有时间点的把握,细节的拿捏。要能在关键点上,给他们建议,给他们帮忙;对于没有想清楚,或者不给力的公司,我们可能就往回退一点,但是我们不会折腾公司,这种拿捏也是一种尊重。另外,我们每年定期会做跟创业者有关系的大型活动,从创享汇到创接汇再到创答会,做这些并不是为了Deal sourcing,而是我们会换位思考怎么能在一些细微的地方,更深的角度去帮助创业者。

 

我发自内心地视创业者为衣食父母,我会首要跟他们花最多的时间,给予他们最多的尊重,剩下的排序才到同行投资人,只有把创业者的服务这块做好了,才能赋能其他的环节,发挥更好的作用。

 

其次,对于外部情况,我爱憎分明。有时候如果碰到了一些不靠谱的同行多次反复地折腾,比如给了投资意向书最后又不投;或者是给出了非常苛刻的条款,多次沟通后最后又不投。我们首先会帮忙经纬系创始人分析和给出建议;其次对于这些不靠谱、反复折腾经纬系创始人的那些同行,我的态度会非常坚决和冷血,不跟对方合作或者把他们加入黑名单。随着经纬做得越来越好,越来越强大,公司越来越多之后,我更觉得这是一种责任和必须要做的事情。

 

BAT战投方兴未艾
当下是竞还是合?

 

▌我们是早期投资,更多是自然的项目合作关系,其他因素不会有影响。

 

▌BAT战投会让之后的融资更容易一点,但创始人也要想清楚站队的时间点,以及会不会因为站队损失业务资源。

 

▌所有轻公司以后都会做重,也必须做重,只有做重才能有效抗拒巨头杀入,也唯有如此才能做大。

 

寻找中国创客:BAT战投现在是非常流行的一件事,会对像经纬这样的财务投资者有影响吗?

 

张颖:不会。举两个例子,比如说互联网医美平台新氧,通过线上运营既为机构提供专业的获客渠道,也为消费者提供决策时需要的信息。新氧可以通过电商、金融服务等方式参与交易,未来,甚至有机会参股一些医美诊所。医美市场那么大,新氧如果做起来,它就有机会成为市值50亿到100亿美金的公司,巨头因为他的相对规模,就很难打。

 

或者,一个做新药研发的企业,如果我们赌对了这个团队,他开发出新药、疫苗,推上市后获得巨大的成功,巨头与之竞争。

 

所以,我想说的是,未来会有越来越多的行业是巨头没有竞争力或没有投资意愿的。那么经纬在其中,挖掘出最优秀的人,陪伴他们成长,也能得到丰厚的回报。

 

如果这个行业是巨头关注的,没关系,那就合作。我们现在的530家公司,有近百家在后期拿过战投的钱,现在有30家到40家是各个巨头在认真跟进的——最终的判断还是要靠CEO自己。

 

寻找中国创客:互联网巨头及其创始人身上的资源很吸引创业者,经纬是否会在LP结构上做出调整,引入巨头或巨头公司创始人的资金?

 

张颖:任何人要投我们的基金,总是能坐下来,跟这个人认真地聊一聊,但我们还是倾向于拿成熟专业的LP的钱。投前这部分希望他们靠边,让我们去做我们擅长的事情,最终给他们能力所及最高的回报。

 

腾讯、阿里都是非常好的战略投资者,我们可以在某些点进行合作,但是,我们尽可能避免个人LP的钱。因为,经纬今天的基金量比较大,融资也比较频繁,所以没有什么个人出资人能如此频繁地跟得上。

 

同时,我不认为吸引了很多有行业地位的个人投资人,他就能为我们带来很多的资源。很多时候,我觉得个人LP的影响力是被放大的。我认为,经纬现在做的工作是更重要的,就是花99%的时间判断行业、找创始人、判断投资、陪伴项目成长。

 

寻找中国创客:接受战投,对创业公司意味着什么?

 

张颖:BAT战投会让之后的融资更容易一点,这会让其他财务投资人有信心选择与这家公司站在一起。但也要想清楚站队的时间点,以及会不会因为站队损失业务资源。

 

经纬系有很多家公司拿过战投的钱,这些公司也遭遇过各种各样截然不同的后续:这中间有拿完资金一骑绝尘的,但坦白说也有因为创始人对融资条件的不严谨陷入被动的案例。如果创始人想不清楚或者拿捏不好细节,可以问问经纬的核心投资同事,我们能很负责任、毫无保留地去分析积极和消极因素,帮助创始人把握底线并且更好地做出决策。

 

寻找中国创客:接受战投与否,你会给创始人什么建议?

 

张颖:自强则万强。做得好的公司,战投不是障碍,更像是推进剂。

 

发展得好的公司,一定知道怎么去跟战略投资保持一个良好的关系,通过一步步发展,最后做到一定的规模,就不用再去畏惧任何一个巨头,不管是潜在的威胁,还是直接竞争。

 

寻找中国创客:具体来讲,一个好的创业公司,如何做大,如何抵抗巨头杀入?

 

张颖:所有轻公司以后都会做重,也必须做重,只有做重才能有效抗拒巨头杀入,也唯有如此才能做大。一家公司从初始业务到扩张,今天市场给公司的窗口期越来越短——我们做了一个统计,各种公司都加快了业务范围扩张的速度,这里面需要的沉淀时间从以前的两年缩短到六个月:

 

有量的行业交易平台不再拘泥于撮合和流量的流转,他们非常清楚自己要想做大就一定要打造闭环,参与到更多的交易环节里,唯有如此才会实现更多的利润,瓜子二手车、找钢网等都是如此;已经获得流量和用户,在过去偏轻运营的医疗公司,现在也在积极尝试跟线下实体衔接。

 

流量越来越贵,从增量市场转向存量市场,就需要延展用户生命周期,更充分地挖掘单个用户价值,参与到行业的整个环节打造闭环。投资人现在也都很认这点。

 

但一旦启动,这就意味着是在做一家完全不一样的公司。以前最好的技术人才,可以通过单点突破、快速试错杀出一席之地。

 

而今天不只是巨头虎视眈眈,各个细分领域比如衣食住行随着公司的渗透与垂直做重,对上下游管理能力、新的人才招揽与储备、平衡旧有业务线、迅速试错以及调整等等的要求只会越来越苛刻。

 

多元跨界,
如何塑造他和他的团队?

 

▌内心的宁静会产生正确的价值观。

 

▌努力做好投资,看天赚大钱,但更拼命去生活,去体验。

 

寻找中国创客:除了投资人,你也会去骑越野摩托,骑行之于你,有什么特别的意义?

 

张颖:骑摩托车旅游和其他的方式完全不同。坐在汽车里,你只是个被动的观众,你意识不到从车窗向外看风景和看电视差不多。景物只能呆板地从窗外飞驰而过。骑摩托车就不同了,它没有什么车窗玻璃在面前阻挡你的视野,你会感到自己和大自然紧密地结合在了一起。你就在景致之中。

 

人的热情、情感以及意识中情感的层面,其实也是自然法则的一部分。了解如何完成高级的工作,体会和工作融为一体的感觉,就要培养内心的宁静。内心的宁静涉及到一种自然的态度,让人与周围的环境完全融合在一起。在我们做自己真正想做的事时,就会有这种情况发生。内心的宁静会产生正确的价值观,这就是一名摩托车骑手的自我修养。

 

寻找中国创客:提到价值观,你说过:“努力工作,拼命生活,这一直是我深信的价值观。”难道不应该是“拼命工作、努力生活”?

 

张颖:这句话是努力工作在前,拼命生活在后。虽然生活比工作更重要,但工作上没有做出成绩,就没有拼命生活的底气。

 

投资和最优秀的创始人共事,给我带来的成就感是不可比拟的。工作方面,对投资这个行业来说,就是凶悍厮杀,抢到最优秀创始人;而生活也是我认为很重要的一件事情,这是一件与工作同样重要的事情。工作之外,我对这个世界有非常强烈的好奇心,动的方面就是摩托车越野看世界,最多背包徒步;静是看书、看纪录片、看严肃内容。

 

寻找中国创客:投资是强度非常高的行业,工作和生活,你是怎么平衡的?

 

张颖:我觉得一定要争取工作和生活的平衡,我工作和生活切换非常无缝。比如说我出去十几天,骑摩托车回来,半天之内就能进入工作状态,过了一两天觉得之前出去的事情发生在十年前,是很遥远的事。

 

我的工作从九点半、十点开始,可以工作到晚上一点、两点,非常高效。我在工作时会尽量避免在外面出行,我没任何饭局和聚会、社交。我不习惯跟太多人交流,我自己工作之外的群大概就三到四个。

 

寻找中国创客:你的这种价值观,怎么影响经纬这家机构的?

 

张颖:经纬一直也在思考怎么做一家独特的,不一样的 VC 。我们努力做好投资,看天赚大钱,但更拼命去生活,去体验。去年 3 月我们成立了经纬出行。经纬带 CEO 们出行看世界。

 

这件事情的好处在于,我有五到七天的时间跟经纬系的创始人有高质量的交流,把很多东西聊清楚,像瓜子的投资就是在我们去俄罗斯时搞定的,像小鹏汽车的总裁顾宏地就是我们一起去冰岛时认识小鹏的。

 

而且我也有机会在旅途中观察到创始人情不自禁地表达出来的很多东西,某些很细微的习惯,这是在办公室看不到的。回来之后,我就会更高概率地知道哪些公司可以加码、哪些公司可以靠边。

 

然后今年我们做了亿万学院,凭借我们的过往、持续创新和对极致的追求。我有信心,这个学院,会不同于市面大多数的各种学院,我们无比强调接地气,创业实战技巧,同时也会融入经纬出行设计的特色有趣活动及互动兴趣课程;另外,我们会设置各种机制,去促进学员间乃至更多对他们有价值的产业链相关人士间的彼此商业合作。

 

从不缺少话题的经纬,
品牌意味着什么?

 

▌做到拒绝创业者,他出门后还会觉得你不错,是不容易的。

 

▌要做成中国前三的VC机构,最重要的就是最好两件事:占领创业者心界、降低明星项目错判率。

 

▌未来,如果在经纬cover的新经济领域上,能达到市值最多的十家公司里有四家是经纬主导或者参与投资的,就能够缓解我的焦虑。

 

寻找中国创客:经纬作为一家VC,除了成立经纬出行,明年年初,新成立的亿万学院商学院就要开课了。经纬为什么要办这么多活动?市面上各种商学院不少,一直强调“不一样”的经纬为什么也要办?

 

张颖:要做成中国前三的VC机构,最重要就是做好两件事情,一是想尽一切办法、有策略地、持久地占领早期创业者的心界,这样等到他们要融资的时候,就能够想到我们的名字。第二是,要下降明星项目因错判而不投的比率。

 

这两项工作,其实都离不开经纬策划的活动,尤其是亿万学院,能够同时做好这两件事。

 

寻找中国创客:为什么要占领创始人心界?

 

张颖:经纬做早期投资,量很重要,需要每年投70、80个案子,像今年我们就已经投资了80个案子。同时,做早期投资,99%的情况下是在拒绝别人。如何做到你拒绝创业者之后,他出门后还会觉得你不错,下次有机会再去找你,或者建议其他创业者找你,这是不容易的。

 

量化来说,如果一位创始人在大天使和A轮阶段能想到向三家投资机构寻求投资,那么,我们希望在三家中包括经纬的概率是80%-100%; 如果创始人只想到两家机构的名字,我们希望经纬出现的概率是50%-60%。

 

今天,毫不吹牛地说,经纬已经达到了这项指标。但是如果不持续经营,经纬在创始人心中会被淡忘。没有必要出现在每一个投资大会上,没有必要接受每一个采访,大多数有效的传播是需要从细微的点切入,是通过一个个实际的人,一件件实际的事和一个个微小的细节,来说经纬到底哪里好,慢慢地建立机构的传播力和品牌效应。

 

目前在这点上,我们一定是做得最好的,如果说还有一个跟我们一个级别的,就是聚焦天使、早期投资的真格基金。

 

寻找中国创客:经纬如何做的?

 

张颖:这是很多因素的组合。首先要有一定的业绩。每个基金都有机会在一两年间做到最好,但是想要持续做到最好很难。

 

还有,机构要尊重创业者。尊重,并不简单,不是一味地顺从和呵护他们,机构要能在关键点上,给他们建议,给他们帮忙。这都需要都有很细的思考和拿捏,而且要执行到位。

 

同时,作为一个基金的创始人,要具备有棱角的、鲜明的性格,才能吸引更多的青年创业者。

 

寻找中国创客:需要做好的第二件事是降低明星项目的错判率,这与亿万学院什么关系?

 

张颖:找不到好的方法降低明星项目的错判率,是我最焦虑的点。未来,在经纬cover的新经济领域上,如果能达到市值最多的十家公司里有四家是经纬投资的,就能够缓解我的焦虑,但是我还没有想到系统性地方法让错判率下降,哪怕是缓慢的下降。

 

其实我不但没有看到下降,我反而认为我们的挑战和风险是有可能错判率会更高,因为行业节奏越来越快,钱更多,优秀的基金越来越多,让我尊重的有竞争合作关系的基金至少有十家以上。

 

很长的回答,这就是为什么在今天这个节点,已经有各种各样的学院了,我还认为将亿万学院做好有意义。将经纬这个平台的资源倾斜和输送到学院、赋能给学院一年总计一百多位的学员,是一个有双重价值的事。

 

首先能够占领优秀创始人的心界,每一年亿万学院计划招收100位学员,而这次通过直接、间接、推荐等方式报名的就有1000多个优秀的创始人。

 

同时,通过亿万学院,让我有机会跟创业者交流,让我对很多行业有进一步的了解。我也希望亿万学院里出来的明星项目的比例,比普通看项目的方式要高,这就能系统性地降低明星项目的错判率。

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